怎样说服别人

  诉求更高的动机
  
  当诺斯克利夫爵士发现一张他不愿公开的照片被登在报上,他就写了一封信给报社编辑。但是他没有说:“请勿再刊登我的那张照片,因为我不喜欢。”他诉求更崇高的动机,就是人人都敬爱母亲的伦理观念。他的信是这样写的:“请不要再刊登我的那张照片,我母亲看到后觉得不喜欢。”
  
  当小洛克菲勒想要阻止新闻记者照他小孩的照片时,也运用了诉求更崇高动机的方法。他没有说:“不准照他们!”他所用的就是大家都不希望对孩童带来伤害的道德原则,他对记者说:“你们一定了解我的感受,因为你们也有自己的孩子。你们一定知道,太出风头对小孩子的成长并不好。”
  
  塞勒斯·柯蒂斯是缅因州一个穷人家的男孩,后来成为美国出版界崛起最快的巨星之一,是《星期六晚报》和《淑女家庭》杂志的老板,也跻身于百万富翁的行列。刚进入出版界工作时,他无法像别的报纸杂志一样,付高水平的稿费给一流的作家来争取他们的文章。于是,他开始诉求更崇高的动机。举例说,他打动了《小妇人》的作者路易莎·梅·阿尔考特为他写稿。当时,阿尔考特女士的声誉如日中天,柯蒂斯付给她的稿费是100美元——支票不是开给阿尔考特女士,而是一个她钟爱的慈善机构。
  
  经营你的客户
  
  我正计划去加拿大的新不伦瑞克省划船钓鱼,便写信给旅游局索取资料。显然我的姓名、地址被列在邮局名单上,因为许多营地与向导都寄了大量的介绍和印刷品给我,使我眼花缭乱,不知该如何选择。后来,有位聪明的营地老板寄来一封信,上面写着许多曾经去过他们营地的纽约人,并附上他们的电话号码。他请我打电话询问这些人,就可以了解他们营地所提供的服务。
  
  出乎意料,我居然在信中看到一位朋友的名字,便打电话给他,请教他去那营地旅行的经验。之后,我就打了一通电话通知营地我准备到达的日期。
  
  有许多人想尽办法向我推销他们的服务,这一个却让我说服了自己。
  
  设法使他人说“对”
  
  苏格拉底,人类历史上最伟大的哲学家之一。他完成了人类历史上极少数人能够办到的事:扭转人类思想的模式。直到2400多年后的今天,人们仍然推崇他为最有智慧的说服者。他用的是什么方法?指出他人的错误吗?当然不是。他的技巧,称为“苏格拉底法”,就是设法使他人说“对,对”。他问一些对方非同意不可的问题;然后,他就继续不断地问,你继续不断地回答“是”。问到最后,他的对手都会被引导到同意苏格拉底的结论,而忘记几分钟前自己还坚决反对这个论点。
  
  所以,下次你想告诉他人错在哪里时,问一个温和的问题——设法使对方立即说:“对,对。”