库克船长的酸菜心理学

  詹姆斯·库克船长于1728年出生在英国马顿,他自幼迷上航海,不仅精通航海术和绘图,还给后人留下不少航海日记。他曾参加皇家海军围攻魁北克城之战,展现出勘察绘图方面的才华。他绘制了圣劳伦斯河主要入口的地图和纽芬兰海岸线的地图,在战斗中发挥了极大作用。
  
  战后,库克三度带领船员奉命出海前往太平洋,成为首批登陆澳洲东岸和夏威夷群岛的欧洲人。在那个年代,远洋航行途中最怕得坏血病。要是得了坏血病,牙龈会烂掉,牙齿会脱落,头发也会脱落,有外伤的话,伤口无法愈合,容易感染,以至于丧命。这种疾病是海员的致命杀手,长期以来人们都束手无策。当时医学还不够发达,人们并不了解维生素C。
  
  后来,库克渐渐发现,吃橘子、柠檬和橙子有助于缓解病情,坏血病人甚至能康复。可是,按照当时的条件,要想在长期远航的船上保存大量新鲜水果,几乎不可能,怎么办?库克调查发现,同样是远航,荷兰人船上的坏血病患者却很少,他感到很奇怪:荷兰人是怎么做到的呢?他到荷兰人的船上考察,结果发现船上有许多木桶,里面装满了酸泡菜。虽然不明白为什么,但当时他就想:“我要是再远航,酸泡菜也许会有用。”
  
  于是,远航太平洋探险的时候,库克下令把大量的酸泡菜搬到船上。可他又遇到一个难题:如何让船员们都吃酸泡菜呢?当时,英国水手习惯于英国的食物和饮料,没人愿意吃酸泡菜。如果直接告诉他们,吃酸泡菜是为了预防坏血病,一来没有人会相信;二来他们知道马上又有一次远航,抵触情绪更大,会让事情变得更糟糕。
  
  经过几个不眠之夜,库克终于想出一个妙招。他把所有的官员聚集起来吃酸泡菜,而且就在所有水手的眼皮底下吃,并告诉水手们说,这些酸泡菜只有官员才可以吃,普通水手不能吃。要是有人偷吃,就要受到惩罚。此话一出,水手们很不满,觉得对大家不公平。但经过此事,水手们渐渐觉得能吃上酸泡菜是地位和权力的象征。
  
  ^了一段时间,库克船长突然召集所有船员说:“考虑到大家航行辛苦,从今天开始,允许普通水手每周吃一次酸泡菜。”虽然酸泡菜酸得要命,并不符合英国人的口味,但大家都吃得津津有味。水手们或许觉得自己得到了重视,不仅没有了怨言,而且每周吃酸泡菜的时候都感到特别自豪。就这样,库克如愿以偿地让船员们都吃上了酸泡菜,从而防止了坏血病的发生,航行变得更加顺利。
  
  这次太平洋探险历时近三年,船员中没人得坏血病。回国后,库克把经验写成报告,提交给英国皇家学会,后来得到推广,保住了很多海员的生命,库克也因此获得表彰。
  
  库克船长的聪明之处在于,迅速从荷兰人的航行中找到不同点,直接把荷兰人的经验搬到自己船上。然后通过预见性推理,利用心理效应,成功地将既定目标转化成次要目标,通过实现次要目标从而轻松实现主要目标。也就是让一部分群体,特别是代表优势地位的群体优先试用,试用者觉得受到了优待,显得有身份、有地位,再让其他人少量享有同样的待遇,既保持差异化,也应用了饥饿营销。