销售员常用的三个“F”

  假设你在健身房工作,在跟客户推销的时候,常常被人问:“会费每个月一千元,怎么这么贵?”遇到这种问题,你总是努力辩解说,这个价格已经很公道了,但还是被很多客户嫌贵。你该怎么说,才能说服这些人,你的服务是值这个价的呢?
  
  常见的说法:“这真的不算贵,其实平均起来,每天也才三十几块,我们用这一点儿小钱,为健康做投资,是绝对值得的!”
  
  更好的说法:“嗯,你说得对。老实说,如果是我,可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货,以我们的服务标准,绝对值这个价。不信您可以试试?”
  
  很多时候,你的话不能说服对方,是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误,就是“否认对方的感受”——对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得麻烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:你不该有这种感觉。
  
  而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼。
  
  所以要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧:销售员常用的三个“F”。
  
  第一个F,是“Feel”,“感觉”的意思。要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认“对方的感觉是真的”,主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他觉得你有诚意跟他沟通。
  
  第二个F,是“Felt”,“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你“体验过同样的感觉”,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。
  
  第三个F,是“Found”,“发现”的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真心了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受,对方就容易被你说动了。
  
  以上这三个“F”的步骤,最妙的地方就在于,它会让你的话听上去不像在说教,而是一个有共同经历的过来人,在分享自己的经验。
  
  三个“F”的说服技巧,还可以帮你安抚他人的情绪,劝说他人改心意。例如,面对惧怕考试的孩子,父母通常会说:“考试有什么好怕的?又不会少块肉!”这种说法是典型的在否认对方的感觉,是单纯地在说教。
  
  用三个“F”的说法会是:“我知道,考试真的很让人担心。我以前也当过学生,也很害怕考试。但是后来我发现,考试终究也都是老师讲的那些东西,只要平时用心,那就没什么可怕的了。”  

惹祸的呼噜

  这是四十多年前的事儿了。
  
  那年,八里哨林场人手不够,就和当地的生产队商量。生产队也想搞副业赚点外快,就把这个任务委派给了队里的杨宝山。
  
  杨宝山那年五十出头,为人老实忠厚。之所以委派他,是因为他年轻时抬过头杠。木材搬运的活儿,头杠也就是领杠的,是整个团队的指挥。四个人组成一副小杠,领杠的在第一排,负责喊号子,指挥整个团队,在头杠的指挥下,大家迈着整齐的步伐,把木头装上汽车。
  
  队里让杨宝山带着三个小伙子去林场,三个小伙子分别叫张老三、李老四、w老五。出发前一天,三个小伙子的父亲把杨宝山请到镇上,三家凑份子请他下了顿馆子。杨宝山有些受宠若惊,饭桌上,三家老人说出了他们的担心:孩子小,从来没离开过爹妈,求杨大哥多多照顾,挣多挣少没关系,只求他下山的时候能把三个孩子平平安安地带回来。
  
  杨宝山知道,抬木头装汽车是把脑袋别在裤腰上的活儿,稍不留心从跳板上掉下来,或者装上车的木头滚落下来,几千斤重的木头压在身上,多结实的身板能扛得了?轻者头破血流,重者小命都得丢了。可是吃了人家的嘴短,杨宝山只得拍着胸脯说:“放心吧,就是我自己回不来,也得让你们的仨宝贝回来,少一根汗毛,我老杨头赔你们。”
  
  在生产队干活的时候,三个小伙子管杨宝山叫大爷,上了山以后,他们一齐改口了,称呼杨宝山为“杨头”。杨宝山想,孩子们爱叫啥就叫啥吧,只要他们能听话,别调皮捣蛋就行。
  
  头几天还算顺利,三个小伙子都二十出头,抬一天木头,晚上睡一觉,第二天早上一点也不感觉累。杨宝山就不行了,他虽然抬过小杠,但毕竟不年轻了,回到窝棚累得腰酸腿疼。最让他受不了的是,来林场好几天了,他就没睡过一个好觉。为啥?三个小伙子睡觉都打呼噜,大概是抬一天木头累了,他们仨头一搭枕头就睡着了,鼾声此起彼伏,吵得杨宝山整夜没法合眼。
  
  这天干活,张老三看杨宝山无精打采地打着号子,忙问他是不是不舒服。杨宝山照实说了,李老四一听乐了,说:“这还不容易,我有个办法,保你一觉睡到大天亮。”
  
  赵老五抢着问:“你是说吃安眠药?”
  
  李老四摇头:“不是,这荒郊野外的上哪买药?杨头睡不着,是因为咱们打呼噜,今晚咱们仨都不睡,让杨头先睡,他睡着了,咱们再睡。他睡着了,咱们打呼噜他就听不到了,也就吵不醒他了!”
  
  “嗯,办法不错!就这么办!”张老三也投了赞成票。
  
  杨宝山被三个小伙子的诚意感动了。这天晚上,他早早洗脚上炕躺下。好几天没合眼,杨宝山睡了个甜甜的觉。
  
  第二天一大早,杨宝山睁开眼睛,惊讶地发现,三个小伙子竟都和衣坐在炕沿上。他问:“你们都起来了?”
  
  张老三苦笑道:“啥呀,我们压根儿就没睡!”
  
  “为啥?”
  
  “杨头,你的呼噜都能把窝棚盖掀翻,我们咋能睡着!”
  
  杨宝山难以置信地问:“我打呼噜?”
  
  张老三肯定地说:“不但打,还响呢!”
  
  杨宝山还是将信将疑:“不会吧?如果我打呼噜,我老伴能不嫌弃我?这过了几十年,我怎么从来没听她说过?”
  
  张老三想了想,说:“杨头,可能你在家时不打,上山后干活累,就打呼噜了!”
  
  李老四也在一旁帮腔:“是啊,张老三说得没错,你是打呼噜,震得墙都‘唰唰’掉渣儿!”
  
  赵老五也说:“杨头,是真的,我可以对天发誓,我们仨整整坐了一晚上。”
  
  三个小伙子说得有板有眼,让杨宝山不得不信。既然自己也打呼噜,就不能嫌弃室友打呼噜。与其让三个人都休息不好,不如自己一个人折腾。又坚持熬过了七八天,杨宝山实在受不了了,托拉木头的司机给老伴带个信,让老伴买点安眠药捎过来。
  
  杨宝山的老伴接到信,就跟林场的运材车上山来了。这天中午,杨宝山和老伴坐在楞场那块最大的大柞木上,整整过了三个多钟头才回窝棚。三个小伙子私下里议论说,杨头和他老伴的感情真好呀,有说不完的话,能聊这么半天。
  
  没想到第二天,在装第二辆车的时候,杨宝山出事了。
  
  杨宝山和三个小伙子抬的是一根三米长的白子。头杠眼看就上车了,领杠的杨宝山脚下一“哧溜”,腿一软,从跳板上掉了下来,刚落到地上,白子就砸落在他的身上。这白子少说也有两千多斤,落在铁人身上也砸扁了,杨宝山当时就咽气了。
  
  那时候,生产队搞副业是偷偷摸摸的。搞副业死了人,被上面知道事儿就大了,所以,副业不能继续搞了,三个小伙子也被撤了回去。正赶上附近修水库需要民工,队委会一研究,干脆让他们仨去,一来算是对他们的照顾,二来嘛,也能堵住他们的嘴。
  
  三个小伙子走了就再也没有回来,后来,他们由民工转成了正式工人。
  
  一转眼,四十年过去了。杨宝山四十年忌日那天,当年的三个小伙子竟意外地回来了,如今他们也已两鬓斑白了。杨宝山的老伴已经八十多了,见到他们,她似乎并不意外:“每年老杨的忌日前后,我都会收到三笔汇款,这些钱我一直没花。我知道这钱是你们仨寄的,我相信,总有一天你们会回来的。”
  
  张老三听了,含着眼泪说,这四十年他们一直经受着良心的拷问。当年,他们三个怕杨大爷嫌弃他们打呼噜,再就是,他们不想干又苦又累又危险的抬小杠的活儿,就寻思,如果杨大爷扛不住了,主动打退堂鼓,他们就好借机下山。张老三说:“我们仨串通好了,众口一词,杨大爷果然信了,其实杨大爷睡觉时真的不打呼噜。”
  
  杨宝山的老伴平静地说:“我知道。我们夫妻同床这么多年,他睡觉咋样我会不知道吗?当时你们说,他在家里不打呼噜,到山上才打开了呼噜,我专门上了趟山。那天中午,整整三个小时,他躺在大柞木上,头枕着我的腿,睡得可香了,一声呼噜也没打。”
  
  三个人都呆住了。张老三问:“杨大爷既然已经知道了事情的真相,他为什么不说?”
  
  “老杨说,这事就烂在肚子里,说出来你们会难为情,他还说,自己辛苦些,换三个年轻人的安稳觉,这账,划得来!”
  
  三个人都垂下了头,赵老五低声说:“杨大爷品格高尚,心地善良,可我们却害得他……”
  
  老太太打断了赵老五的话,说:“你们不要内疚了,老杨的死和你们没有关系!”
  
  三人一听都愣住了。老太太说:“是真的,他从跳板上掉下来,不是因为觉睡少了,而是因为他的右腿……是骨癌晚期……”
  
  当天晚上,三个人离开后,老太太拿出杨宝山的遗像,说:“老头子,你当年说,他们还是孩子,不要打他们的脸,揭他们的短。我照你的话做了。你还说,他们总有一天会承认错误的,我等了四十年,他们终于来了。其实我知道,这四十年,他们的日子也不好过,内心时刻会受到煎熬。
  
  “老头子,有件事,我来不及和你商量就做了,就是为了让他们彻底卸掉包袱。我说……说你患了骨癌,才从跳板上摔下来,不是因为缺觉,你不会怪我吧?”  

打赌

  一天,四个懒汉东游西逛,路上碰到一个赶摆回来的老人,见老人忠厚老实,就想在老人身上打主意。他们对老人说:“老头子,来来来,打一个赌。”
  
  老人问:“打什么赌?”
  
  “我们各说一件自身经历的事,谁不相信就为输,输了就给对方做仆人。”
  
  老人一听,感到这个赌打得太稀奇古怪,但冷静一想,就摸透了他们的心,于是满口答应道:“好,你们就先说吧!”
  
  第一个懒汉说:“我小时候,家门口有一棵果树长得很高很高,树上结满了果子。果子成熟,散发出诱人的香味,我踩着自己的肩膀,双脚挂在耳朵上,一伸手上了树,身子比树梢还要高。”说完,他望望老人说:“老头子,怎么样?”
  
  老人装出惊叹的口气答道:“了不起!”其他三个懒汉自然没有不信的。
  
  第二个懒汉说:“好,我来说。有一年,我们寨子发生灾荒,为度过灾荒,我只好摘槟榔去卖。我爬到洼子里的槟榔树上时,不小心把树枝踩断,从树上栽了下来,头深深地栽进地里。我高声喊叫家里的人来救命,喊了一整天,谁也不曾应声。没有办法,我只好自己跑回家拿来锄头,把自己的头从土里挖出来。”
  
  老人不等他问,就说:“真有办法!”其他三个懒汉自然随声附和。
  
  第三个懒汉说:“我接着说吧。我刚学爬的时候,父母带我去赶摆。走到一条大河边,不巧河上的桥因山洪暴发被冲走了,父母急得直发愁,不知如何是好。我想这有什么难,就对父母说:‘不要着急,我有办法。’说着,左手抱起母亲,右手抱起父亲,哗哗哗几下过了河。”
  
  老人笑了笑:“不假,不假。”其他三个懒汉当然不会提出异议。
  
  第四个懒汉说:“该轮到我啦。我妈妈怀我时,有一天我渴得要命,跟爸爸、妈妈、哥哥、姐姐、弟弟、妹妹要水喝,要遍了,都不给。我一生气,就从妈妈的肚子里跑出来,跑到水井边喝了个够,然后才慢悠悠地走回妈妈的肚子里。”
  
  老人点了点头:“自然,自然。”其他三个懒汉当然不会表示怀疑。
  
  四个懒汉赢不了老人,你看看我,我瞧瞧你,不等老人说他经历的事便想溜了。
  
  恰好这时来了许多赶摆回来的人,老人把四个懒汉要与他打赌而又不等他说的事讲了,让大家评理。大家一听,都指责四个懒汉耍无赖。
  
  四个懒汉无可奈何,只好说:“好好好,老头子,你说吧。”
  
  于是赶摆回来的人和四个懒汉便都坐到大青树下听老人讲他经历的事。
  
  “那你们竖起耳朵听着。”老人指着四个懒汉说,“有一年,我花费了不少力气,开出一坡地,全种上了棉花。想不到种下去的棉花不多不少只成活四棵。我心中非常懊悔,不该种棉花。不过我还是下功夫把这四棵棉花树管理好。嗨!不知为什么,每棵树又只开一朵花,结一个棉桃。你们说气人不气人?我只好自认倒霉〔涣厦尢艺保祝〈用扛雒尢抑刑隽艘桓鲂∪耍艺嫦采防玻∮谑蔷桶颜馑母鲂∪私可哐鹄础”老人讲到这里,清了一下喉咙。
  
  “后来呢?”四个懒汉在一旁问。
  
  “你莫性急,让我慢慢讲嘛。”老人继续说,“后来我终于把他们养大了,可他们就是不干活,整天游手好闲。更气人的是,我才教训了他们几句,他们就趁我外出时一起跑了。”
  
  “真不该啊!”不知谁说了一句。
  
  “是啊!”老人说,“但是,他们虽不是我生,可是我一手养大的,就是石头也抱暖了,谁舍得他们离开呢?从此我就四方八面找哟,谢天谢地,今天总算找到了。”
  
  “好啦!好啦!”四个懒汉说。
  
  “他们不是别人,正是你们四个啊!”老人指了指四个懒汉,笑眯眯地说。
  
  赶摆回来的那些人听到这里,不觉哄然大笑。
  
  四个懒汉被弄得瞠目结舌,对老人讲的事相信也不是,不相信也不是,最后只有向老人苦苦求饶。
  
  老人教训了他们一顿,并要他们改邪归正。他们连声称是,灰溜溜地走了。