生意中的小窍门

  巧妙降价
  
  当对面杂货店挂出“100元商品卖90元”的广告牌时,老王却在自家杂货店的门口挂上了“100元买110元商品”的牌子。结果,老王的生意明显比对面的要好很多。
  
  这是什么道理呢?原来“100元买110元商品”,从表面上看与“100元商品卖90元”没有什么差别,似乎都是打九折。其实不然。“100元买110元商品”的折扣要比九折少,可比打九折提高1%的利润。对于打折促销,利润普遍下降之际,l%的净利增加或许就是一个相当重要的数目。而且,“100元商品卖90元”的九折法,给消费者的第一个直观感觉是削价求售,而“100元买110元商品”却使人们感到的是货币价值提高。
  
  粗粮饭馆揽生意
  
  李满堂以前在东北老家是食堂的炊事员,1996年,他来到东莞开餐馆。一天,受一个朋友的启发,李满堂决定做粗粮生意。他首先对东北的粗粮做了一番深入细致的研究,然后精心研究菜谱。不久,李满堂的“东北粗粮馆”开张了。由于其符合现代人的饮食需求,“东北粗粮馆”渐渐被附近的居民所接受,客人也越来越多。李满堂乘胜追击,从钻研东北菜入手,将东北菜归纳为三个系列:其中一个是山野菜系列;另一个是粗粮系列,有玉米面窝窝头、大煎饼、小米粥等,以健康营养为经营主题;还有一个系列就是风味小吃,例如酸菜包子、葱油饼、祖传筋饼等。
  
  经过一番改进,东北粗粮馆的生意立马红火起来,前来吃饭的人络绎不绝。李满堂的生意越做越大,他为“东北粗粮馆”注册了商标,然后以每年一到两家的速度在东莞开起了分店,可以说是开一家火一家。如今,他几个餐馆的年收入将近100万元。
  
  百货迎百客
  
  北京市有家经营日用杂货的小店曾有“万宝全”的美称。小店的经营诀窍概括起来有以下三条:经营小商品,力求齐全。单说针,不但有各种型号的缝衣针、绣花针,还有织袜子的针、缝棉被的针等。鞋带,从幼儿软底鞋上的小鞋带,到运动鞋和溜冰鞋上的长鞋带,也一应俱全。拉锁的尺寸由5厘米至90厘米,各种用途都可满足,真可算是体贴入微了。
  
  拾z补阙,经营大商店不卖的货品。这家店不仅备有大商品的配件,如锅盖钮、暖瓶塞、茶杯盖、手电筒上的玻璃片等,还出售洗碗用的丝瓜瓤以及老太太用的发网等,给顾客带来了不少方便。
  
  满足客户需求。这家店善于体察顾客的需要,动手制作一些不易买到的商品。该杂货店邻近邮局,常有顾客打听何处能买邮包布。店老板就买来布匹,裁成各种规格的小块供应,并代客缝包,深受好评。店老板说,他的经营思路是不对顾客说“没有”二字,而是回答“我帮您找找看”或“我替你想想办法”。为此,他专门设了一个添货本,记下顾客的需求和联系方式,以便货到后及时通知顾客。
  
  合理摆货
  
  为了吸引顾客,一杂货店老板购进了流行的新玩具。但不知什么原因,来买玩具的孩子看也不看,就转到别家店里去买一些普通常见的玩具了。这究竟是什么原因呢?该老板到对面杂货店里看了看,回来后立即把这些新玩具放在货架的中低层。结果,孩子进店后都抢着要买这些玩具。原来,大人看起来最惹眼的地方,往往是孩子们看不到的死角。不同的商品要根据顾客群选择合适的陈列位置,才能方便顾客选购。
  
  “傻”老板娘的生意经
  
  有一次,我与3位老同学到一家饭店吃饭。其中一位做东,只见他拿着菜单一口气点了10多个菜。点这么多菜,4个人肯定吃不了,可这位老兄特别爱“面子”,不论大家怎么劝,执意要按他的意思办。就在大家争执不下的时候,站在旁边的老板娘笑吟吟地说:“我店里的菜量大,你们4个人有6个菜就足够了,点多了也是浪费,如果不够再上不迟。”见老板娘也这么说,老同学才松了口。
  
  开饭店的一般都盼着顾客多点菜,多喝酒水,眼睛只盯着利润的增长。可这位老板娘没有见利忘义,她打破常规,“看人下菜碟”,胳膊肘往外拐,不由得让人刮目相看、深感敬佩,而这也必然会产生极好的“口碑效应”。口碑甚佳者,何愁没有光顾者呢?时间长了,光顾者多了,人气旺了,也就赚得多了。
  
  鼓励法
  
  有一家饭店记载了大约60万名小朋友的生日。每当小朋友生日的前几天,该店便寄去电脑生日卡,到了生日那天,小朋友便持卡到店里过生日。店家在祝贺孩子生日的同时,全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。这热烈的掌声让孩子发现自己被那么多人爱着、鼓励着,觉得自己是处在世界的中心,自豪的心情便油然而生。许多孩子的妈妈看到自己的孩子被阵阵掌声淹没,都激动得热泪盈眶。因此很多小朋友及家长都愿意光顾这家饭店,因为走进这家店,他们总能获得一种自信和尊严。
  
  借助他人
  
  小老板柳茂寿别出心裁地创办了一个“老板无主意”的商店,言外之意,就是希望顾客替商店出主意,告诉老板应该经营些什么,或者向商店提供些什么商品。这一奇特的店名激发了人们的好奇心,很多顾客想去看一看“无主意”的老板是个什么样子,许多业余发明家也纷纷拿出自己发明的产品要求展销,因而,“老板无主意”商店又被誉为“业余发明展销所”。由于任何有创造性的人都可以在这里大显身手,商品新颖独到,商品销售额不断上升。美国著名的珠宝商租用这家商店陈列各种珠宝及化妆品,一年的租金就要三四万元。
  
  动中取静与众不同
  
  有一家餐馆,生意一直不好。老板到别家餐馆考察后发现,他们的格调都是现代派,招揽顾客声、叫菜声汇聚成热热闹闹的场面。老板经过思量,决定反其道而行之,让自己的餐馆形成一个幽静的氛围。他把餐馆的外貌用清淡颜色装潢,餐馆布置成白绿相间的世界,一律用白色的房柱、座位、桌子,这一切都被碧绿的各种植物簇拥着。门前放一个装有活虾的玻璃箱,任你挑选,为你烹制。进餐时用印度买来的古战车为你送菜,还用英国莎士比亚时代的酒桶为你盛酒。顾客愿意在这幽静宜人的地方多停留一会儿。
  
  迷宫带来的商机
  
  1985年5月,日本“世界温泉牧潮”首开纪录,引进了兰兹波罗的迷宫。现在,全日本各种各样的迷宫已逾百,还出现了专门设计制造迷宫的公司。迷宫以其新奇、有趣吸引了不少游客,每年约有六七万人来此娱乐。商店、旅馆、饮食店也随之开张,给当地带来了活力。日本现有的迷宫中,有巨型立体迷宫、乡间式迷宫等。迷宫门票一般为500日元,由于游客众多,所以收入也很可观。
  
  巧用价格锚锭,促使顾客行动
  
  10年前,某小家电专卖店,一台售价480元的豆浆机,孤零零地放在货架上无人问津,老板问我为什么?我思考了一下可能有两个原因,一是消费者还没养成用这个东西的习惯;二是因为价格不明确……我话没说完,老板就急了:“怎么不明确?不是写得很清楚480元吗?”我解释说:“不是你这里的价格不明确,而是这个产品在消费者的心里不明确。”老板犯糊涂了,怎么叫消费者心里的价格不明确呢?我说:“顾客只看到你一款豆浆机产品,他内心尚不明确,这么一个小东西真的需要480元吗?”“那要怎么办呢?”我说:“你让厂家生产一个稍微改良一点儿的产品,但价格至少要上升到980元每台!”“天哪,480元都没人要,980元还卖给谁去!”老板的头摇得像拨浪鼓,但还是根据我的要求,向厂家要货了。几个月之后,老板打电话问我:“究竟是怎么回事?”我说:“什么怎么回事?”他说980元的豆浆机根本卖不掉,但480元的产品却卖疯了!我哈哈大笑起来,“原来你的产品价格缺乏衡量的标准,有了980元之后,消费者心里的评判标准诞生了,其思维过程如下:哇,豆浆机怎么还有这么贵的?如果要买一台尝试一下,不如买个480元的,不是一样磨豆浆吗?干吗要花那么多钱?”我们人类在判断某一件事物的时候,最难做出判断的就是单独的一个。