不是所有的努力,都值得肯定

  2008年,才女梁宁得到雷军的一笔天使基金,创业做旅人网。公司运转一段时间后,还没有达到盈利的目标。看着公司的资金每天只出不进,梁宁担心产品还没有做好,钱就花光了。她决定“以战养战”。梁宁一边开发产品,一边给一些旅游城市和旅游景区做宣传策划。梁宁文笔很好,几笔交易下来赚了不少外快,能为公司“N补家用”,梁宁自鸣得意。
  
  1年后,雷军问她还有没有钱。梁宁说:“有啊!”然后报了个数字。雷军很吃惊:“怎么还有这么多钱?”梁宁便把自己“以战养战”的策略说了。梁宁以为他不相信,赶紧把多少景区、哪个城市的广告语出自她之手一一数出来。谁知雷军皱眉反问:“那么你的产品开发得怎么样了呢?”梁宁不吭声。雷军语重心长地说:“梁宁,以你的才华,如果想去做广告,尽可以加入任何一家大广告公司去实现你的梦想。但现在是在创业,要做一个互联网产品。一个创业公司最核心的资源就是CEO的精力,所以你应该全力以赴把精力都用在产品的研发上,而不是挣这些小钱上。或许你认为把一篮子鸡蛋分开来放比较保险,但这样一来就难免顾此失彼;我倒希望你把这些鸡蛋放在一个篮子里,然后尽全力保护好篮子。”随后,梁宁带领团队专心致力于产品的开发,1年之后,“旅人网”被国家旅游总局吸纳为核心媒体团成员。
  
  不是所有的努力都值得肯定,毕竟一个人的精力有限。四处出击或许可以获得暂时的收益,但也很可能因小失大,甚至与初衷背道而驰。

“越解释越反感”魔咒

  爱德华先生的私家车已经用了很多年,经常发生故障,他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知,很多销售人员都来向他推销轿车。
  
  每一个销售人员来到爱德华先生这里,都详细介绍自己公司的轿车性能多么好,多么适合他这样身份的人使用,有的甚至还嘲笑说:“您的那台老车已经破烂不堪,不能再使用了,否则有失您的身份。”
  
  这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
  
  销售人员的不断登门,让爱德华先生感到十分烦躁,同时也增加了他的防御心理,他心想:哼,这群家伙只是为了推销他们的汽车,还说些不堪入耳的话,我就是不买,我才不会上当受骗呢!
  
  不久,又有一名汽车销售人员登门造访。爱德华先生心想,不管他怎么说,我也不买他的车,坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说:“您为什么会想到要换车呢?我看您的这部老车还不错,起码还能再用上一年半载的,现在就换未免有点儿可惜吧?”说完,他给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。
  
  这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同,而他之前的心理防御也一下子失去了意义,因此其逆反心理也逐渐消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。
  
  于是一周以后,爱德华先生拨通了那位销售人员的电话,并向他订购了一辆新车。
  
  逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品,也会促使其主动购买你的产品。我们不能消除客舻哪娣葱睦怼@子中的销售人员就是从相反的思维方式出发,用提问的方式消除了客户对销售人员的逆反心理,从而使他主动购买自己的产品。
  
  看看下面的例子。
  
  销售员:“今天我来主要想介绍一下我们产品的功能和特点。”
  
  客户:“我们还不需要这些产品。”
  
  逆反心理使人们产生一种与常规相反的意识和行动,当销售人员滔滔不绝地介绍产品的时候,客户会产生一种抗拒心理。那些习惯于在客户中不断陈述自己产品优势的销售人员,一定要注意:如果我们告诉客户我们的产品非常好,常常会引起客户的逆反心理,他们会指出产品是不好的。
  
  要知道陈述不等于销售。大多数人都想主动购买,而很少有人想听从劝告。没有人愿意做一个被动购买者,因为没有人愿意被人说成是一个任人摆布的傻瓜。
  
  “我们的产品质优价廉,是同行业中最好的。您应该购买我们的产品。”销售员一般会这样对客户宣传,结果往往适得其反,因为客户对这样的宣传非常反感。要想成功销售,就必须让客户认可你的产品,而不是由于逆反心理而对你的产品产生反感。
  
  因此,销售人员在向客户推销产品的时候,一方面,要避免引起客户的逆反心理;另一方面,要学会减弱客户的逆反心理,让其自己选择。让客户产生购买欲望,而不是产生排斥心理,这样才能取得成功。

如何用经济学的思维卖出更多的杯子

  如今想做好生意,]有一点儿经济头脑可不行。咱们先来看一个案例:当一家公司请你来为他们生产的玻璃杯做产品策划,你如何定价才能最大限度提升产品的价值?我们用经济学的思维来给这个玻璃杯“镀金”:
  
  第1种卖法
  
  卖产品本身的使用价值,只能卖3元/个。
  
  如果你将它仅仅当一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖3元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价暗着儿,这就是没有价值创新的悲惨结局。
  
  第2种卖法
  
  卖产品的文化价值,可以卖5元/个。
  
  如果你将它设计成今年最流行款式的杯子,可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。
  
  第3种卖法
  
  卖产品的品牌价值,就能卖7元/个。
  
  如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。
  
  第4种卖法
  
  卖产品的组合价值,15元/个,没问题。
  
  如果你将三个杯子全部做成卡通造型,组合成一个套装用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用,小孩子一定会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。
  
  第5种卖法
  
  卖产品的延伸功能价值,80元/个,绝对可以。
  
  如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能,卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思要3元/个了,因为谁也不信3元一个的杯子会有磁疗和保健功能,这就是产品的延伸功能价值创新。
  
  第6种卖法
  
  卖产品的细分市场价值,188元/对,也不是不可以。
  
  如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。
  
  第7种卖法
  
  卖产品的包装价值,238元/对,卖得可能更火。
  
  如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,188元/对;第二种是精美装,卖238元/对;第三种是豪华装,卖288元/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装,而是238元/对精美装,这就是产品的包装价值创新。
  
  第8种卖法
  
  卖产品的纪念价值,不卖2000元/个,除非脑子进水。
  
  如果这个杯子被奥巴马等名人喝过水,后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙,这样的杯子,不卖2000元/个除非脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。
  
  

聚心门

  最近,火星门业公司第三分厂的厂长兼经理谢飞有些头疼。他费尽心血搞出来的新产品,却根本打不开销路。
  
  公司的张总裁将谢飞叫到办公室,将他狠狠批了一顿。当初谢飞提出要搞新产品时,他就极力反对,认为火星公司的招牌就是火星门,新产品不会有市场。如今,真的被张总裁说中了。
  
  最后,张总裁给谢飞下了死命令,让他在一个月内,把库存的新产品销售完。如果完不成任务,谢飞就要降职,第三分厂的员工要裁员一半,还不能有一个员工闹情绪。
  
  谢飞回家后,冥思苦想了一夜,终于想到了一个办法。
  
  第二天上午,谢飞召开了一个员工大会。他在会上兴致勃勃地对员工们讲:“我首先向大家报告一个好消息。我通过微信把我们的新产品信息,发给一个房地产老板朋友看了。他决定向我们购买一大批新产品。明天我就要出差,到外地去与那个老板签合同了。既然是新产品,就要用新名字。现在我就在这儿向大家征集一个好名字。这事就由王副厂长负责收集信息,大家讨论一致通过后,就由王副厂长给我打电话确定吧。”
  
  员工们听到这个好消息,都兴奋地高呼起来。
  
  谢飞接着又说:“今年来,我们谁也没有好好休息一天,从明天起都放假半个月!不过,这半个月里,我有一个任务要交给你们。”
  
  员工们听后,都有些紧张。
  
  谢飞笑着说:“大家不用紧张,我布置的任务是,请大家把父母接到厂里来吃住半个月,每人每天由厂里补助100元!等卖了新产品之后就兑现。我还得把丑话说在前头,谁要是不把自己的父母接到厂里来玩,我就将谁的大名在厂门口贴出来公示,让大家都知道他是不孝子!这事呢,由办公室的刘主任负责,按照来登记的名册,以后据实发放补助金。”
  
  员工们听了,发出了更大的欢呼声!
  
  第二天,谢飞就走了。很快,员工们都把父母接到了厂里。
  
  但是,员工们根本不知道,谢飞并不是去签合同,而是去考察门业市场的动向了。其实,根本没有老板要买他们的新产品,这些都是他凭空捏造的,为的是稳住员工们的情绪。谢飞决定出差回来后就宣布,张总裁要他裁一半员工的事,并告知大家,对方变卦了,合同没有签成。
  
  谢飞怕大家会闹情绪,所以事先安排员工们把父母请到厂里来。他想,等他回来时,员工的父母们就能帮助他给员工们做思想工作。这就是谢飞精心策划的弥天大谎计划。
  
  半个月后的一天晚上,谢飞回来了。他没有先回家,而是悄悄去了厂里,他想看看这些天员工们的情况,以便及时应对。
  
  快到厂区时,谢飞感觉到很不对劲儿。他没有看到想象中员工们陪着父母在厂里散步的情景,反而听到了从厂里传来的嘈杂声,甚至还有机器的响声。谢飞感到很好奇,他没有下令生产啊,机器怎么会开着呢?
  
  谢飞又走了一会儿,突然看到有几个陌生的农民工正扛着铁门奔走。谢飞的第一反应是有人在偷铁门!他想,一定是有人提前得知了第三分厂要裁员的坏消息,所以趁着谢飞不在,想偷些值钱的东西,能捞一把是一把!
  
  “站住!什么人?”谢飞高声地向前面扛铁门的那几个人喊道。
  
  谁知,那几个农民工就像没听到似的,仍然继续向前奔走。
  
  眼看就要转弯了,谢飞再次警告:“给我把铁门扛到仓库去!要不然,你们一个也跑不了!”
  
  这一次谢飞的话起了作用。那帮农民工不满地说:“我们就是要把门扛到仓库去嘛!”
  
  谢飞不再说什么,他决定先稳住对方,于是跟着那帮农民工来到仓库。到了仓库,谢飞发现仓库的门开着,还开着灯。
  
  谢飞心想,这几个贼胆子真大,偷铁门竟然还开灯!他们是怎么拿到仓库钥匙的呢?一定是厂里有人做内应!要不是我今天夜里回来,先到厂里来看看,碰巧把他们堵截回来,那损失可就大了!
  

一根丝瓜筋卖出6亿元

  2004年,江西小伙子黄文蒋高中毕业后就跟着父亲在家种丝瓜。一次,他和同学旅游时,在宾馆里看到一种叫“丝瓜络沐浴片”的产品,这“丝瓜络”只是个文艺的说法,其实就是农村人用来洗碗的丝瓜老筋。这种沐浴片因为一客一换,所以用量很大,黄文蒋不禁想:我家就是种丝瓜的,为什么不做这个卖?
  
  回家后,黄文蒋说服父亲在田里留了一批丝瓜让其自然老化。当年秋天,他用从宾馆里带回来的沐浴片做样品,请人加工了十几万片沐浴片,因为没有经验,做出来的沐浴片在色泽和工艺上都不太规整,但哪怕如此,他仍旧创造出了4万元的纯利润,远超卖丝瓜的利润。
  
  首战告捷,黄文蒋信心倍增,他成立了“美尔丝瓜络有限公司”,想大展拳脚。为了改进工艺,他在第二年作出了相应的调整,在丝瓜种植棚上搭建了玻璃瓦遮挡阳光直射,这样种植出来的丝瓜络颜色统一、毫无色差,再加上精细加工,这次,黄文蒋的沐浴片不仅在江西省内卖得热火朝天,还远销到北京、上海、广州等地。到了2010年,公司的销售额突破1500万元。
  
  S文蒋又开发新产品,在南昌市开设了丝瓜络布鞋专卖店,一双鞋价格在200元到300元不等,虽然不便宜,但这种“纯绿色”的鞋子还是吸引了消费者的目光,市场很快就被打开了。接着,黄文蒋又陆续开发出了拖鞋、靠垫、颈椎枕、床垫等,共有八大类200多个品种,产品还出口到了美国、日本,年销售额超过5000万元。到了2018年,黄文蒋已经累计卖出了6亿元的产品。
  
  真的,只要肯动脑筋,敢去尝试,成功的机会无处不在。

88万个商标就是88万份认可

  浙江台州有一家名叫龙士翔的塑胶制品企业,其董事长冯华明是一个极其细心严谨之人。在龙士翔,机器生产一个塑胶产品只需要40秒,质检人员却要花费整整一分钟时间去检查。平时冯华明除了严把产品质量关,还狠抓其他产品细节。
  
  有一次,一位客户到龙士翔仓库取成品,冯华明恰巧在里面,就随手打开了一箱产品。这箱产品的本身没有问题,只是有一部分商品的商标贴得有些倾斜。冯华明当即向客户道歉,然后让包装车间对这两千箱产品重新检查、包装。
  
  待客户出门,包装车间的员工就从仓库取来那两千箱货品开始返工。刚开始,车间主任老张有一些抵触情绪,接受不了返工贴正商标这件事。冯华明见了,二话不说,打开一箱产品,拿出几个塑胶制品摆在工作台面上,然后对站在自己身边的一位员工说:“现在我们来一场模拟买卖好不好?我当店老板,你当顾客。”
  
  那名员工点点头,两人的“买卖”就开始了。“店老板”先是向“顾客”推销了一番,“顾客”觉得不错,就挑选起那几个塑胶制品来。他比较来比较去,最后选定了一个。“买卖”结束后,“店老板”拿起“顾客”选的那个塑胶制品递给了老张。老张一看,这个制品与其他制品最大的区别,就在于它的商标贴得比较正。
  
  老张不好意思地低下了头。冯华明拍了拍他的肩膀,问:“咱们换位思考一下,是不是发现每个消费者都喜欢商标贴得很正的产品?”见老张点头,冯华明又转向车间所有工人,意味深长地说:“贴标是纯手工作业,咱们车间的工人每人每天能完成60箱,一箱40个,大家一年需要贴近88万个商标。而这88万商标,其实就是88万消费者的信任。在我看来,只有做好产品的每一个细节,这88万个产品才能赢得消费者百分百的认可。所以我恳请大家,多从消费者角度出发,贴正每一个商标!”
  
  冯华明的这一番话,引得现场所有员工鼓起了掌。打这之后,龙士翔再也没发生过因为商标贴得不正而返工的事情。