“越解释越反感”魔咒

  爱德华先生的私家车已经用了很多年,经常发生故障,他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知,很多销售人员都来向他推销轿车。
  
  每一个销售人员来到爱德华先生这里,都详细介绍自己公司的轿车性能多么好,多么适合他这样身份的人使用,有的甚至还嘲笑说:“您的那台老车已经破烂不堪,不能再使用了,否则有失您的身份。”
  
  这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
  
  销售人员的不断登门,让爱德华先生感到十分烦躁,同时也增加了他的防御心理,他心想:哼,这群家伙只是为了推销他们的汽车,还说些不堪入耳的话,我就是不买,我才不会上当受骗呢!
  
  不久,又有一名汽车销售人员登门造访。爱德华先生心想,不管他怎么说,我也不买他的车,坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说:“您为什么会想到要换车呢?我看您的这部老车还不错,起码还能再用上一年半载的,现在就换未免有点儿可惜吧?”说完,他给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。
  
  这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同,而他之前的心理防御也一下子失去了意义,因此其逆反心理也逐渐消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。
  
  于是一周以后,爱德华先生拨通了那位销售人员的电话,并向他订购了一辆新车。
  
  逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品,也会促使其主动购买你的产品。我们不能消除客舻哪娣葱睦怼@子中的销售人员就是从相反的思维方式出发,用提问的方式消除了客户对销售人员的逆反心理,从而使他主动购买自己的产品。
  
  看看下面的例子。
  
  销售员:“今天我来主要想介绍一下我们产品的功能和特点。”
  
  客户:“我们还不需要这些产品。”
  
  逆反心理使人们产生一种与常规相反的意识和行动,当销售人员滔滔不绝地介绍产品的时候,客户会产生一种抗拒心理。那些习惯于在客户中不断陈述自己产品优势的销售人员,一定要注意:如果我们告诉客户我们的产品非常好,常常会引起客户的逆反心理,他们会指出产品是不好的。
  
  要知道陈述不等于销售。大多数人都想主动购买,而很少有人想听从劝告。没有人愿意做一个被动购买者,因为没有人愿意被人说成是一个任人摆布的傻瓜。
  
  “我们的产品质优价廉,是同行业中最好的。您应该购买我们的产品。”销售员一般会这样对客户宣传,结果往往适得其反,因为客户对这样的宣传非常反感。要想成功销售,就必须让客户认可你的产品,而不是由于逆反心理而对你的产品产生反感。
  
  因此,销售人员在向客户推销产品的时候,一方面,要避免引起客户的逆反心理;另一方面,要学会减弱客户的逆反心理,让其自己选择。让客户产生购买欲望,而不是产生排斥心理,这样才能取得成功。

睡觉时也能飞的鸟

  疲劳驾驶是一件很危险的事,很多交通事故就是因司机疲劳驾驶引发的。但有些鸟类却可以不知疲倦地连续飞一百天以上,比如雨燕和军舰鸟等。那么,它们不需要睡觉吗?此前科学家猜测,这些鸟类可能可以一边睡一边飞。
  
  最近,研究人员将脑波记录器装在军舰鸟的前额,记录它们在飞行途中的脑波变化。结果发现,在飞行时军舰鸟可以进行半脑睡眠,即一半大脑休息,一半大脑“值班”。这种现象在其他一些动物身上也存在,比如海豚、鲨鱼等等。不过让研究人员惊讶的是,军舰鸟有时也进行全脑睡眠。这就像是一架没有飞行员驾驶的飞机在天空飞。
  
  据统计,军舰鸟平均一天的睡眠时间大约40分钟左右,睡眠时间大多在晚上。如果我们每天只睡40分钟,那用不了几天,健康状况可能就会变差。不过军舰鸟似乎有应对的方法——飞行时少睡,落地后a觉。研究人员发现,军舰鸟在飞行途中的睡眠时间不仅比在陆地上时少,睡眠强度也更低。这可能意味着,回到地面之后的军舰鸟也需要补觉,以免过于疲劳。